Vous souhaitez répondre à un appel d’offre mais ne savez pas par où commencer. “Une proposition commerciale ? Un devis ? Que dois-je présenter à mon potentiel client ?!” En effet, la rédaction d’une proposition commerciale est une étape cruciale pour vous démarquer de vos concurrents qui répondront eux aussi à l’appel d’offre. Et mettre en avant vos atouts, être l’entreprise choisie. Mettez toutes les chances de votre côté avec une proposition commerciale épatante !
Dans cet article nous allons vous présenter comment rédiger votre proposition commerciale en 6 points clés, pour que votre réponse d’appel d’offre soit un franc succès. Le tout en moins de 5 min chrono !

 

1 – Analyse du besoin et du contexte

Le but dans cette première partie et de simplement faire un bref rappel du besoin du client et du contexte du projet. De cette manière vous montrez à ce potentiel client que vous avez parfaitement compris sa demande et ce dont il avait besoin et que vous êtes apte à lui proposer (plus loin) une solution adaptée et qui reste dans le périmètre projet. Quitte à répéter légèrement ce qui est dit dans l’appel d’offre, mettez l’accent sur le fait que vous avez réellement cerné le besoin de ce client. Essayez aussi d’identifier un ou des besoin(s) implicite(s) si il y en a. L’émetteur de l’appel d’offre sera tout heureux de voir que vous pouvez lui proposer un solution qui répond à sa demande et qui répond aussi à un besoin qu’il n’avait lui même pas stipuler mais que vous avez su identifier.
Ne faites pas trop long, entre 150 et 250 mots feront l’affaire. Vous pouvez volontiers utiliser une infographie ou un tableaux pour répondre à ces questions:

  • Pourquoi ?
  • Dans quel but ?
  • Comment ?

Il est aussi possible de présenter les différentes opportunités que vous pouvez entrevoir concernant ce projet. Mais aussi les différentes contraintes qui peuvent se présenter. L’objectif est de démontrer que vous avez compris la demande et bien délimité le périmètre projet.

 

2 – La solution que vous proposez

Une fois que vous avez délimité le périmètre projet et reformulé le besoin client, il va falloir présenter la solution que vous proposez. Encore une fois, il faut aller à l’essentiel pour montrer à ce potentiel client que vous avez en stock une solution adaptée, cohérente qui répond parfaitement à ce dont il à besoin. Présentez les outils que vous allez utiliser. Par exemple si vous travaillez avec certains logiciels en particulier et que vous jugez bénéfique de les mettre en avant, n’ayez pas peur de le faire. Faites en sorte de vous démarquer.
Vous pouvez ajouter une courte liste “d’indicateurs clés de performance“. Ces derniers servent à mesurer précisément l’avancement du projet à tout moment. Cela permet de rassurer le client en lui offrant une possibilité de contrôle de la progression de son projet.
Si cela s’avère nécessaire, vous pouvez aussi ajouter un glossaire des termes techniques. En effet, si votre vocabulaire se veut très pointu et technique, certains termes peuvent ne pas être connus du client, un glossaire est une preuve de professionnalisme.

 

3 – Pourquoi vous ?

Image création proposition commerciale équipe gagnante

Il est maintenant temps de présenter votre entreprise, de démontrer pourquoi vous êtes le prestataire idéal. Si l’émetteur de l’appel d’offre vous demande “Pourquoi vous et pas un autre prestataire ? “. Vous devez être en mesure de lui répondre autre chose que: “Parce que l’on est meilleurs”. Cette réponse ne vous garantie aucun succès pire, vous ne fournissez aucun élément qui vous ferait sortir du lot.
Commencez par une brève présentation de l’équipe qui sera chargée du projet. S’il vous plait n’étalez pas les CV des personnes de votre entreprise, les uns à la suite des autres… Cette façon encore utilisée aujourd’hui (malheureusement) est bien trop “old school” et inadaptée à la lecture pour le potentiel client. Introduisez les personnes qui travailleront sur le projet, en précisant leur poste, leur domaine d’expertise et pourquoi pas une citation qui leur est chère.
Suite à cela, il vous est possible de mettre avant vos projets réussis et vos clients satisfaits et introduisant quelques témoignages positifs de clients. Essayez de trouver des clients qui sont dans le même secteur d’activité que l’émetteur de l’appel d’offre si possible. En effet, cela prouvera que vous connaissez son secteur d’activité et que vous savez proposer une solution adaptée.

 

4 – Le planning

On y est presque. Vous avez reformulé le besoin du client, vous lui avez présenté votre solution. Enfin, Il sait pourquoi votre entreprise est la meilleure pour ce projet. Désormais vous devez lui proposer un planning de réalisation. Que la durée du projet soit très courte, de l’ordre de quelques heures par exemple, ou bien que vous estimiez la réalisation du projet sur plusieurs mois, cela n’a pas vraiment d’importance. Un planning de réalisation permet à l’émetteur de l’appel d’offre de se faire une idée réaliste du temps que cela va prendre. Il peut alors se projeter dans le temps et mieux comprendre la progression de son projet. Encore une fois vous rassurez le client en lui démontrant que vous savez de quoi vous parlez en lui présentant un planning réaliste et détaillé. Détaillé oui mais pas trop. Énoncez les différentes phases clés du projet, de l’étude du projet, à sa réalisation, jusqu’au suivi d’après projet par exemple. Essayer de sortir 3 grandes phases ou plus, auxquelles vous donnez une date de début et de fin et une explication brève de ce qui s’y passe. Vous pouvez utiliser des infographies comme sur l’image ci-dessous.

Image réalisation d'un planning

5 – Le devis

Avant dernière partie de votre proposition commerciale, le devis. Après avoir avancé un planning provisoire, vous allez proposer un devis à ce client. Ici rien de bien compliqué, vous intégrez simplement un devis formalisé. Votre devis doit contenir quelques éléments clés:

  • Un numéro de devis
  • La date de la proposition
  • La date d’échéance de validité de l’offre
  • Un encart de signature pour le client avec la date de signature et la mentions “lu et approuvé”
  • Un encart de signature pour votre entreprise avec la date de signature et la mentions “lu et approuvé”

Reprenez les différentes phases que vous avez présenté lors du planning et détaillez chacune d’entre elles en plusieurs points. Proposez une quantité par élément, un prix hors taxe (HT) et toute taxe comprise (TTC) si vous facturez la TVA.
On ne présentera pas ici comment réaliser un devis en détails, mais vous pouvez trouvez quelques éléments de réponse dans cet article.

 

6 – Les compléments de votre proposition commerciale

Maintenant, votre proposition commerciale est d’ores et déjà complète. Elle est présentable en l’état et tout ce qui est important aux yeux de l’émetteur de l’appel d’offre s’y trouve déjà. Cette partie peut être vue comme une partie bonus, pour appuyer encore plus ce que vous avez su mettre en avant précédemment. Vous pouvez par exemple envisager de rajouter une plaquette commerciale de votre entreprise. Réalisée par un professionnel de l’image, cette plaquette présente rapidement et efficacement votre entreprise de son adresse à ses clients en passant par les “10 bonnes raisons de travailler avec nous”. Si vous désirez réaliser une plaquette commerciale pour votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter.
Essayer de mettre encore plus en avant votre expertise et votre savoir faire avec des informations pertinentes. Attention cependant à ne pas rajouter juste pour rallonger. Cette partie n’est pas nécessaire, elle n’est qu’un bonus si vous avez de quoi la remplir efficacement.
Si vous souhaitez plus d’information sur la réalisation de proposition commerciale, faites ce cours d’OpenClassrooms.

Et voilà ! Vous savez désormais comment rédiger une proposition commerciale digne de ce nom. Éblouissez enfin vos potentiels futurs clients grâce à une proposition commerciale personnalisée. Mettez en avant votre entreprise et votre savoir faire pour décrocher ce contrat dont vous rêvez ! 😉

 

Si cet article vous à plu, n’hésitez pas à le partager ! 😉

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